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Warum Potenzialanalysen so wertvoll sind

Die „alivello“ GmbH, ein spezialisierter Dienstleister zur B2B Kommunikation in der technischen Industrie, hat im Jahr 2013 eine umfassende Potenzialanalyse und Kontaktbereinigung für einen Kunden aus der Messtechnik-Industrie durchgeführt. Die Aufgabenstellung lag im vergangenen Jahr darin, die mittelständischen Kunden des Auftraggebers zu kontaktieren, die hinterlegten Ansprechpartner auf Aktualität zu prüfen, neue Entscheider zu qualifizieren und das Potenzial an Messtechnik Instrumenten zu verifizieren. Die Kampagne diente als Grundlage für nachfolgende Vertriebsaktivitäten, um die Marktdurchdringung und Kundenbindung zu steigern.

Darauf basierend sind vertriebliche Ansprachen zur Produktvorstellung, Projektidentifizierung und Terminvereinbarung für den Außendienst realisiert worden. Die Resultate der Vertriebsaktivitäten zeigen einen Anstieg der Lead- und Terminquoten auf, was darin begründet ist, dass im Vorfeld eine qualifizierte Entscheiderbasis geschaffen wurde und eine zielgerichtete Ansprache der potenzialträchtigsten Unternehmen realisiert wird. Die Lead- und Terminquoten konnten um 10% gesteigert werden. Der Auftraggeber bestätigt, dass noch während den laufenden Vertriebsaktionen der ROI (Return on Investment) erreicht werden kann.

Die Resultate belegen eindeutig, dass eine Potenzialanalyse die Effizienzsteigerung im Vertrieb unterstützt, die Marktdurchdringung bei Kunden erhöht und Marketing Budgets zielgerichteter eingesetzt werden können.


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